10 полезных советов: Под каким соусом собирать контакты посетителей сайта

5 лет назад

В данном материале мы аккумулировали опыт наших клиентов и некоторых игроков рынка. Опыт наш базируется на длительной практике в маркетинге и на работе с клиентами нашего сервиса Witget, который помогает владельцам сайтов и маркетологам, собирать контакты посетителей сайта.

Безусловно, сложно отрицать, что привлечь нового клиента гораздо сложнее, чем удержать старого (о том, как снизить  показатель churn rate в материале «Growth Hacks для SaaS-сервиса: Как увеличить доход и снизить отток клиентов?«). Однако при этом мало людей используют простые, но действенные способы начать общение с клиентом и получить от него контакт и другую информацию. Далее эти данные можно использовать для e-mail-маркетинга, обзвона, sms-маркетинга, анализа аудитории. В этой статье мы хотим поговорить непосредственно о форме сборов контактов. Как организовать ее таким образом, чтобы пользователь по своему желанию заполнил все необходимые графы? Как замотивировать его добровольно расстаться со своим настоящим е-mail или телефоном? Итак, представляем вам 10 кейсов  по созданию эффективной формы сбора контактов – многие из них были созданы с помощью платформы смарт-витжетов Witget, а остальные подсмотрены нами в Интернете В конце представим Вашему вниманию 2 кейса, когда с помощью формы сбора контактов удалось добиться значительных результатов.

1. Бесплатная услуга или пробник

Если у Вас не разовые покупки, а подписка, либо у Вас сфера услуг, то в форме контактов можно предложить:

  • бесплатную первую консультацию (для юристов, психологов, репетиторов),
  • бесплатный первый заказ (например, Pedigree предлагает получить бесплатно корм для щенка на домашний адрес),
  • бесплатный пробник (оставив контакт, можно получить информацию, где можно забрать пробники косметики, духов; получить 1 номер журнала бесплатно),
  • тест-драйв
Пример с сайта Pedigree.

С помощью такого всплывающего окна вы сможете сразу же обратить внимание пользователя на ваше предложение. Чем можно дополнить всплывающее окно:


  • обратный отсчет, визуализированный в виде календаря или часов;
  • объявление о том, что количество ограничено (например, 10 консультаций);
  • визуализация остатков (например, раз в день менять количество оставшихся опций согласно ситуации);
  • сообщить, что данное сообщение они увидят 1 раз и больше оно не будет показано;
  • короткая форма сбора контактов – всего три пункта: имя, телефон и email;
  • заметная кнопка «отправить заявку».

2. Подписка на новости

Еще один актуальный способ сбора контактов – предложить подписку на новости или рассылку последний обновлений из Вашего блога. Для подписки на новости рекомендуем использовать полоску, которая размещается в верху или в низу сайта. Ее называют флор. Полоска должна показываться только в разделе блога на всех страницах со статьями.У формы должна быть кнопка для того, чтобы скрыть ее при нажатии или раскрыть при нажатии, так как желание подписаться может появиться как сразу, так и после прочтения нескольких материалов.Полоска зачастую бывает узкой, чтобы не мешать знакомству с контентом, и содержит четкий призыв к действию:

  • Зачем нужно оставить контакт,
  • Что посетитель получит за оставленный контакт,
  • Не более 2 полей для подписки (часто и имя Вам не нужно для отправки e-mail),
  • Яркая кнопка «Отправить», «Подписаться».

Контрастная кнопка «подписаться» обращает на себя внимание, а небольшая белая стрелочка позволяет свернуть топпер, чтобы он не мешал чтению статьи. К слову, возможность закрыть всплывающее окно или витжет благоприятно сказывается на лояльности пользователя – он понимает, что никто не собирается ему навязываться и впоследствии с бОльшим желанием совершает целевое действие.

3. Связь с представителями компании

В какой-то момент посетителю сайта может понадобиться консультация по услугам/ товарам компании или связь с менеджером для обсуждения деталей. Для того чтобы определить этот момент можно использовать один из предложенных способов:

  • по Метрике понять, в какой момент посетитель сайта обычно уходит, то есть а) либо сколько он просматривает страниц, б) либо через какое время он уходит. Соответственно можно показывать ему всплывающее окно либо за 20 секунд до среднего времени ухода, можно показать за страницу до той, когда он обычно покидает сайт,
  • можно выбрать в настройках витжетов «Показывать при уходе»,
  • можно показывать всплывающее окно при бездействии в течение какого-то времени (скорее всего, посетитель о чем-то задумался),
  • можно показывать, когда посетитель дошел до конца страницы.

Одна из типовых форм — предложение воспользоваться услугой «Обратный звонок». При этом желательно объяснить, что контакт просят для оказания услуги клиенту, а не для рассылки спама.

Важно, чтобы связь между пользователями и представителями компании происходила действительно быстро – это укрепит лояльность клиента и позволит ему доверять вам. А вы, в свою очередь, сможете эффективно использовать полученную информацию для sms- и email-маркетинга.

4. Приглашение к участию в розыгрыше призов, опросе, викторине

Приглашение к участию в розыгрыше призов действительно даст высокую конверсию. Призы и подарки любят все. Большой страх вызывает качество клиентов. Есть миф, что в розыгрышах участвуют только «любители всего бесплатного». Однако эти клиенты зашли именно за услугами. Да и дорогой полезный подарок — это всего лишь приятный бонус. Согласно исследованиям, после публикации результатов розыгрыша 27% тех, кто в нем участвовал, но не выиграл, в течение недели совершают покупку в этой компании. Еще 20% совершают покупку в течение полугода. Желание обладать предметом в них настолько велико в период ожидания результатов, что участник потом уже не может отказаться от приобретения.Для участия в розыгрыше можно предложить посетителю сайта заполнить форму:

5. Прохождение теста

Люди по природе своей любопытны и любят узнать, кто они, кто их друзья, куда им сходить. Помимо этого популярны тесты и в B2B. Например, чек-листы для SEO, тест на качество вашей главной страницы, тест на уязвимость системы и прочее.Помимо этого, вы можете придумать и дополнительные условия – к примеру, первые 10 человек, заполнивших форму, гарантированно получают скидку 15% на последующие приобретения у вас. В качестве примера приводим вот такой яркий витжет:

Безусловно, текст, количество и содержание строк для заполнения могут отличаться – главное, чтобы предложение было интересным и актуальным!

6. Полезный контент

Можно предложить пользователю оставить информацию о себе взамен на

  • подборку актуальных статей по интересующей его теме,
  • e-book (активно в этом направлении работает компания Ingate, которая готовит бесплатные книги на темы SEO, SMM и др.),
  • white papers (статистика, аналитика),
  • словарь терминов,
  • инфографику,
  • подборка кейсов/ успешных историй и др.

Это позволит не только получить контакты посетителей сайта, но и понять, какой информации им не хватает для принятия решения. Такая задумка очень легко реализуется с помощью витжета в виде всплывающего окна или полоски в низу или в верху страницы.

Важно грамотно подобрать материал! Ведь после прочтения у потенциального клиента должно создаться впечатление, что вы профессионал, а также должно возникнуть желание купить именно у вас.

7. Купон на скидку

Как еще мотивировать потенциального клиента отправить вам данные о себе? Существует множество способов, однако один из них пользуется большой популярностью – речь идет о предложении скидки. Вообще, это слово действует на пользователей чуть ли не гипнотически, заставляя заполнять сложные формы и преодолевать серьезные препятствия. Но мы не будем заставлять клиентов напрягаться!Удачный пример всплывающего окна с предложением получить купон с сайта KupiVip.ru:

Варианты этого формата:

  • промокод,
  • скидка,
  • подарок при покупке,
  • карточка лояльности.

Все, что вам нужно, это разместить в левой или правой части сайта небольшой ярлычок с надписью «получить скидку» или всплывающее окно, акцентируя внимание на выгоде клиента. Просто и эффективно!

8. Бесплатная пробная версия

Чтобы пользователь ощутил все преимущества вашего сервиса, вы можете предоставить ему пробную версию дорого продукта бесплатно, предполагая, что по ее окончании он перейдет на платный тариф. Такая практика используется во многих сервисах. Например, :

Предлагаем вам использовать вот такой флор, в котором потенциальному клиенту нужно указать лишь свое имя и электронный адрес.

9. Закрытая группа

Можно создать закрытую группу, куда выкладывать полезные статьи, актуальные кейсы и другую интересную информацию, приглашать на закрытые мероприятия. Для того чтобы увеличить клиентскую базу, стоит предложить пользователям отправить свой email взамен на приглашение в группу. При этом для вступления в группу нужно оставить свой контакт и пройти условную валидацию. Закрытая группа может быть реализована и в социальной сети — Facebook, VKontakte.

10. Приглашение на мероприятие

Финальным аккордом в нашем списке станет предложение пользователю оставить контакты для записи на мероприятие — вебинары, очные семинары, конференции, форумы. Пример всплывающего окна на сайте «Российской недели продаж»:

Вы можете использовать один из предложенных нами способов сбора контактов или придумать свой – благо, простор для фантазии практически безграничен!

На десерт хотели бы поделиться двумя кейсами по сбору контактов от наших клиентов:

1. Всплывающее окно со сбором телефонов. 

Один из наших клиентов, продающий загородные коттеджи, установил на своем сайте форму сбора телефонов, которая была настроена на показ при выходе с сайта. Хотим обратить внимание, что с точки зрения юзабилити и конверсии сайт оставлял желать лучшего. Каких же результатов добился наш клиент?Изначально конверсия была удручающей:

Клиент включил витжет (см. пример в пункте 3). Было получено 47 заявок за 14 дней — это звонки (24) и заявки через форму на сайте (23) при суммарной посещаемости 2100 уникальных новых посетителей. Качество оставленных контактов было хорошим, о чем сообщили менеджеры, проводившие обзвон клиентов.Соответственно в целом конверсия сайта с учетом ТОЛЬКО витжета составила 1,1%. То есть общая конверсия выросла в 5 раз.

2. Топпер сбора емейлов.

Один из наших клиентов, который занимается продажей дизайнерских обоев, собирал контакты через топпер (см. пример в пункте 6).Клиент предлагал полезный контент в обмен на емейл. Он не только замерил конверсию по заполнению витжета, но и смог определить, как люди, оставившие контакты, конвертировались в покупателей:С помощью рекламы в «ВКонтакте» за 2 недели было привлечено 5130 посетителей сайта. Топпер был заполнен 291 новым посетителем, что дало конверсию в 5, 6% (все адреса действительно существующие – отбивок о недоставке не было). А вот как «читатели» конвертировались в покупателей:

Так как обычно посетители делали заказ в первое посещение, то можно сказать, что форма работала с «потерянным трафиком», с теми, кто потом не вернулся бы на сайт. Конверсия выросла практически в 2 раза. При первом заходе по-прежнему приобретали товары порядка 0,3% людей, а по книге еще 0, 23%. При этом есть вероятность, что «хвост» покупки будет еще более длинным, и прочитавшие еще вернутся и сделают заказ. Узнать больше способов конвертации посетителей в покупателей можно в статье «Как повысить конверсию сайта: 30 полезных советов«.

banner