Как трекшн-митинги спасают стартап от провала

4 года назад

Traction в дословном переводе означает «тяга» или «сила сцепления». А в мире стартаперов «трекшн» – оценка того, как команде удается претворить бизнес-модель в жизнь. Проще говоря, трекшн – это «сцепление» стартапа с его дорогой (road map).

Зачем нужны трекшн-митинги

Трекшн-митинги устраивают всевозможные акселераторы и посевные фонды. Возможно и проведение внутренних трекшн-митингов в компании, когда вся команда отчитывается перед инвесторами или отделы отчитываются друг перед другом.

На таких отчетных встречах стартап чаще всего показывает, что с этим самым сцеплением у него все в порядке и он не «пробуксовывает».


Инвесторам нужны физические доказательства (в цифрах, кейсах, мнениях) того, что у проекта есть шанс на успех и превращение в самостоятельную устойчивую компанию.

Но вся прелесть этих «отчетных встреч» не в этом: они, в первую очередь, мобилизуют и упорядочивают работу самой команды. После трекшн-митинга в голове строится план по задачам на ближайшие 2-3 недели.

Трекшн особо важен для стартапов в сфере IT (или интернет-стартапов), которые нуждаются в привлечении средств на ранних стадиях развития. Поэтому акселераторы, например ФРИИ, требуют от стартапов отчитываться в рамках трекшн-митинга каждые 2 недели.

ФРИИ отличается именно тем, что стартапу не просто дают денег, но помогают пройти весь путь от идеи до монетизации. Для этого привлекаются эксперты – бизнесмены, консультанты, инвесторы. У каждого проекта есть ментор, который, в том числе и с помощью трекшн-митингов, следит за правильным развитием стартапа. Ментор суров, справедлив, но главное — полезен. Эксперты не только делятся своим успешным опытом, но могут помочь даже с юридическими и технологическими вопросами.

При этом трекшн для каждого отдельного продукта может подразумевать разные параметры и базовые метрики. Обычно метрики основаны на финансовой информации, отражающей высокую склонность к покупке продукта.

Структура трекшн-презентации

Проект Witget, конструктор инструментов повышения конверсии, следует определенному списку параметров, которые должны отражаться в презентации на трекшн-митинге.

1) Первое, что обязательно должна содержать ваша презентация – это метрики. На слайде отражаются факты за все время существования стартапа, за предыдущий и текущий период и, конечно, план на ближайшие недели. Метрики – это перечень ключевых для стартапа величин. Таких как, например, ARPPU — показатель прибыльности проекта в расчете на одного платящего пользователя, или DAU и MAU — отношение ежедневных активных пользователей к ежемесячным.
При этом на слайде указана общая сумма за все время, а также факт предыдущих двух недель, текущих двух и плановых. Таким образом, можно проследить динамику развития интернет-стартапа.

2) Следующий шаг – гипотезы и результаты. Слайд строится из 4 составляющих:
• что вы планировали изменить;
• на что это должно повлиять (какие метрики и показатели);
• что вы сделали для этого;
• что из этого получилось.

Данные гипотезы были озвучены две недели назад. В таком формате проект отчитывается о том, как проверял заявленные гипотезы.

3) Артефакты – это созданный руками или умом человека объект, т.е. любое физические или визуальное доказательство работы. Это может быть воронка продаж, принтскрин отправленной рассылки, отзыв о вашей работе, видео, фотографии с промоакции, которую вы проводили, данные опроса. Если у вас оффлайн-бизнес, то это может быть сэмпл продукции, пример упаковки, дизайн самого товара. Плюсы артефактов в том, что это повод для гордости, своеобразный мотиватор для команды.

В качестве примера – новый лендинг проекта Witget, который пришел на место старого. Артефакт подтверждал нашу гипотезу о том, что новый лендинг с видео, яркой кнопкой на главной и пунктом меню «Тестовый доступ» поднимет конверсию до 20%.

4) Последние три слайда посвятите итогам:
Основные выводы периода – ваши подвиги, недоработки, общие результаты по итогам проверки гипотез. В целом, это то же самое, что вы показывали раньше, но четче.
Например, вы разместили 2 платных обзора нового приложения для iPhone. В целом, они принесли вам 100 установок за 10 долларов каждая. Это вы отразили в результатах по гипотезам. В общих выводах можно сказать, например, что первый обзор сработал лучше, что после второго было много вопросов относительно вашего основного конкурента. Соответственно, нужно четче отстраиваться от аналогичных решений и писать больше о преимуществах для клиентов.

Планы на следующий период — поместите здесь гипотезы, которые будете защищать в следующий раз. Они должны быть реальными и продуманы заранее.
Важно! Задачами и планами не являются следующие: «Создать приложение под iPhone», «Разместить новое видео на лендинге», «Сделать инструкцию по использованию для клиентов». Это процессные задачи, результат которых – сделал или не сделал, но непонятно, повлияли ли они в лучшую или в худшую сторону на ваш бизнес.
Задачи должны быть обязательно привязаны к метрикам и показателям. Например, «Новая инструкция снизит churn rate (отток клиентов) на 10%», «Новое видео на лендинге увеличит конверсию в регистрации на 7%». «Наличие приложения для iPhone увеличит среднее суммарное время, проведенное клиентом в сервисе, на 30 секунд. Или, если в среднем клиент заходил в сервис 1 раз в 6 часов, то теперь будет заходить 1 раз в 4, 5 часа». Чем точнее вы ставите задачи, тем ближе вы к цели – получению прибыли от вашего бизнеса.

Потребности – сформулируйте и для себя, и для ментора, чего вам не хватает для достижения целей. Это могут быть просьбы, пожелания, в которых оказать помощь смогут коллеги, партнеры, менторы.
Потребности могут относиться к следующим аспектам:
— связать с нужным лицом (ЛПР – лицо, принимающее решение);
— посоветовать сотрудника под вашу вакансию;
— поделиться данными, статистикой;
— бытовые потребности: вместе снимать офис, купить б/у-технику у другого стартапа и др.

В конце трекшн-митинга ваши менторы или трекеры задают вопросы, которые касаются презентации, бизнеса в целом и ваших планов. Ответы на вопросы помогут вам лучше понять свой стартап, дадут пищу для размышлений.

По итогам вашего выступления аудитория обычно записывает комментарии, советы, пожелания в единый открытый для всех файл – «Форму 360 (градусов)». Цель формы – заставить задуматься и развиваться, поэтому даже если вас критикуют, относитесь к этому с уважением и не отвергайте. Взгляд со стороны – одно из ключевых преимуществ трекшн-митинга, в особенности для интернет-стартапов. Все, записанное в форме, нужно взять на вооружение и смело работать по этим данным над стартапом!

Теги статьи:
· ·
Категория статьи:
О сервисе Witget
banner