Стартапы и факапы

5 лет назад

df86a3f2fc-normal

Все привыкли читать о том, как IT-проекты становятся успешными, а их основатели – миллиардерами. О том, с какими проблемами стартапы сталкиваются в начале пути, мало кто знает. А главное, как начинающие предприниматели с ними справляются. Специально для ЦП Анна Чащина, директор по маркетингу в Witget, попросила несколько проектов, которые сейчас проходят акселерацию во ФРИИ, вспомнить факапы, которые случились с ними в начале пути.

Наша система отправляет покупателям приглашение оставить отзыв в виде формы, где уже заполнены поля с именем и фамилией покупателя. Их легко можно стереть, но часто люди забывают это сделать. Из-за этого иногда выходят забавные истории. У нас был один клиент — интернет-магазин секс-игрушек. Один из покупателей в процессе написания отзыва о товаре, как водится, забыл убрать имя и фамилию. Потом звонил нам и очень просил сделать отзыв анонимным. Мы так и сделали, конечно. Несмотря на то, что дал нам отзыв сам, грозился на нас и в суд подать. Такие мысли возникали у покупателей пару раз. Тогда мы собирали отзывы не только по e-mail, но и через SMS. Человек после обслуживания в автосервисе получил SMS от SHOPPILOT с просьбой об отзыве, где констатировалось, где он находился при этом.

Это выглядело так, как будто левый сайт отследил его и просит оставить у себя отзыв. А покупатель был из сферы информационной безопасности, знал ФЗ о персональных данных от и до. Он воспринял в штыки тот факт, что магазин слил информацию какому-то сомнительному сервису. Человек позвонил нам, прислал длинное письмо, где детально расписал, кто мы и какие у нас скоро возникнут проблемы. В итоге мы проконсультировались у него же, что надо сделать, чтобы он на нас в суд не подал, и после этого случая стали оператором персональных данных, подготовив нужный пакет документов. Так что рассерженный покупатель нам в итоге даже помог.

Анна Чащина, сооснователь сервиса Witget, конструктора инструментов для повышения конверсии сайта

Первый наш факап был связан с доукомплектовкой команды. В момент, когда еще собиралась команда, мы обратили внимание на подрядчика, который сделал для нашего прежнего бизнеса отличную CRM. Его компетенции и опыт показались нам достаточными, чтобы пригласить его на роль ведущего разработчика продукта. Однако на этом этапе сразу начались сложности. У разработчика была своя группа программистов, которые работали только с C#. Почти сразу мы ощутили, как сложно оставаться динамичными в разработке веб-приложения, используя эту технологию.


Кроме того, наш новый партнер не смог расстаться со своим текущим убыточным «зомби»-бизнесом по внедрению CRM. Несмотря на все наши уговоры переключиться на Popupster (прежнее название Witget), он наотрез отказывался бросать свой «чемодан без ручки». Второй момент, который нас насторожил, касался опциона. В команде было три партнера с равными долями, и мы предложили нашему новому коллеге стать полноправным партнером, но не сразу, а постепенно наращивая долю по системе опциона. Однако это вызвало негодование с его стороны. В итоге все факторы наложились, и нам в итоге пришлось расстаться.

Мы очень рады, что быстро смогли найти нашего нынешнего ведущего разработчика. А наш прежний партнер занят разработкой своего стартапа.

Второй наш факап был связан с неверным представлением о том, что хочет клиент. Нам хотелось дать клиенту возможность индивидуализировать витжеты в нашем сервисе – сделать их на 100% оригинальными. Но это требовало неимоверных усилий от него – почти полчаса мытарств, проб и ошибок. И в итоге получалась дикая посредственность, которую было стыдно разместить на свой сайт. Тут была ошибка и в том, что наши разработчики увлеклись созданием для себя интересных задач. Им было в радость сделать сложный продукт, где они проявляли все свои качества, справлялись с трудными задачами. А клиенту нужна простота и легкость.

В этот момент мы выбросили весь MVP в топку и переработали концепцию. В итоге мы предложили клиентам шаблоны, в которых можно менять текст, кнопку, цвет. От 800 необходимых для создания витжета действий перешли к пяти действиям. Клиенты счастливы и довольны. А если им захочется поэкспериментировать, то для такой категории клиентов будет доступен отдельный продукт от Witget.

Максим Перевезенцев, основатель сервиса по аренде строительной техники Letmart

Стандартная проблема начинающих: нам кажется, что мы знаем, как лучше, но не всегда получается что-то полезное, потому что мы не опираемся на знания и желания тех, для кого мы это делаем. Мы можем долго «пилить» хороший инструмент, а потом выясняется, что потребителю нужно совсем другое. Это наши галлюцинации по поводу продукта.

То же самое справедливо и для его цены. Часто стартапы сталкиваются с проблемой правильной оценки стоимости продукта: переоценивают его, или что еще хуже для них, недооценивают. Мы, например, изначально поставили один ценник, потом умножили его на один порядок, думали, что это будет уже дороговато, а оказалось, что справедливая с точки зрения клиентов рыночная стоимость еще на порядок выше! Узнали же мы об этом только в процессе опроса заказчиков. Вывод: прежде чем что-то создавать, надо пообщаться с  потенциальными клиентами и понять, что им действительно нужно и сколько это должно стоить.

Антон Утехин, основатель агрегатора предложений от микрофинансовых организаций MoneyHero

В жизни стартапера факапы – нормальное явление. Некоторые гипотезы подтверждаются, некоторые нет, все проверяется только цифрами. За две недели мы сменили уже 4 модели работы, включая и модель работы самого бизнеса, и модель монетизации. Стартап – это инструмент проверки гипотез. Большая часть из них окажутся неуспешными, но это абсолютно нормально, так и должно быть.

Нам как агрегатору микрофинансовых организаций было очень сложно объяснить клиентам, что мы сами не кредитуем, а только подбираем подходящие предложения. Все принимали нас за наших партнеров, звонили нам, приходилось объяснять каждому, чем мы занимаемся на самом деле. Сейчас уже люди с первого взгляда на наш сайт почти всегда понимают, что это за сервис. Этого мы добились через многошаговые изменения посадочной страницы и текстов на ней.

Андрей Макеев, основатель сервиса по продаже букетов напрямую от флористов FlowWow

Был один факап, который я вспоминаю с содроганием до сих пор. Мы сделали сервис, где посетители не сами выбирали букет, а указывали, кому именно хотят подарить цветы, выбирая из списка друзей «ВКонтакте». Система на основании анализа паблика подарка подбирала букет по преобладающим цветам, знаку зодиака и другим показателям. Полная база наших букетов была недоступна без регистрации на сервисе. Сайт был в таком состоянии месяц.

Думали подогреть интерес и увеличить количество регистраций (это была проверка одной из гипотез по качественному улучшению воронки). А в итоге мы убили всю конверсию напрочь! Не было ни одной продажи, все упало до нуля. До этого были возвраты клиентов на сайт, после этого и они прекратились. В итоге мы, конечно, все вернули на свои места, но деньги, как ни крути, на этом потеряли.

Сергей Кульдин, основатель мобильного приложения Youmely, которое подбирает идеи и компанию для совместного времяпрепровождения

Концепция нашего сервиса заключалась в том, что двум незнакомым людям предлагается сходить куда-то вместе. То есть если какое-то свое увлечение ты не можешь разделить с друзьями, то можешь попробовать найти единомышленников среди незнакомых людей. Наш сервис и был основан на подборе компании для велопрогулки или похода на выставку по интересам. Через какое-то время поняли, что конверсии нет: люди уходят с сайта, но что делать с этим, не знали. Не понимали, почему это происходит: потому что в приложении нет их друзей, потому что нет еще критической массы пользователей, или вообще сама идея не работает, гипотеза ошибочна. Было состояние неопределенности, сомневались, стоит ли рискнуть и вкачать кучу трафика.

Когда пришли во ФРИИ, в процессе обучения поняли, что не работает сама идея, и все схожие сервисы заведомо обречены. Основной факап нашей концепции, из-за которого мы в итоге сделали пивот, заключался в том факте, что незнакомые люди куда-то вместе идти не готовы. Если мне предложат с Машей какой-нибудь сходить на концерт, я, может быть, нажму «да», потому что Маша вроде симпатичная девочка, но и то не факт. Маша же, скорее всего, откажется.

Нужно сначала познакомиться, войти в доверие друг к другу, понять, что этот человек адекватный, а потом только уже куда-то идти. Наша задумка звучала прикольно, а когда наложили ее на реальность, оказалось, что это не работает. Мы ушли от знакомств людей, теперь мы стимулируем тех, кто уже где-то познакомился, делать вместе что-то интересное. Мы сместили акцент на друзей, с которыми и так часто куда-то ходишь, пытаемся разнообразить их досуг. Наш вывод: главное – быть гибким стартапом и не бояться перемен.

Алексей Ремез, основатель сервиса Unim Histology, с помощью которого пациенты со всей России могут направлять анализы в онкологическую лабораторию высокого уровня

Главный мой факап был в том, что я не верил в это направление и долгое время не понимал, как нам искать пациентов. Я знал, что проблема в диагностике есть, знал отличную лабораторию, а вот как привлечь пациентов, как объяснить им, что диагноз, который им поставили, может быть неверен, было непонятно. Я был уверен, что наши пациенты не ищут в поисковиках, где получить качественную онкодиагностику, но оказался не прав.

В итоге стали привлекать их самым простым способом — с помощью контекстной рекламы. Еще один факап был в том, что мы попытались массово продвигать наш сервис через врачей, предложили им сотрудничество. Но отклика и интереса не встретили. Врачи оказались крайне инертными. Им это не нужно настолько, насколько пациентам. Поэтому мы и стали продвигаться напрямую — адресуя свое предложение тем, кому нужна помощь.

Арсен Мирзаян, основатель онлайн-системы расчетов ЖКУ «Всеведа»

Был один технический факап. Мы делали e-mail рассылку, собрали базу в 4 тысячи адресов. Хотели сделать всем персонализированное письмо, но вследствие технической ошибки прислали всем письма с одними и теми же именем, отчеством и названием организации. Многие ответили нам возмущенными возгласами: как мы могли перепутать! Но этот факап мы обернули в итоге в growth hack, потому что завязался разговор с этими людьми, они хотя бы ответили на письмо. Кто-то из них потом стал нашим клиентом. Где-то около 30 лидов мы из них сконвертировали, хоть это и мало, конечно, для 4 тысяч писем.

Глобальным провалом можно считать попытку развития стартапа через лоббирование в госорганах. В 2012 году я поехал в Санкт-Петербург, чтобы совместно с партнёром, который уже 20 лет занимается ПО для ЖКХ, развивать систему под его брендом «ЭллисБанк». В течение года программа была серьёзно доработана и показана на самом высоком уровне. Сначала в комитете по жилищной политике и ЖКХ Государственной Думы программе дала высокую оценку председатель этого комитета Галина Хованская.

Затем презентовали программу помощнику президента Игорю Щеголеву, и в конце концов нам дали демонстрационный стенд на Госсовете по вопросам ЖКХ, проходившем в мае 2013 по председательством Президента РФ. К сожалению, мы от этого не получили ничего, потому что сидели и ждали, пока из госорганов к нам придут и с ходу передадут на обслуживание много-много регионов. Теперь я понимаю, что презентация своего проекта в Госдуме или даже президенту — это не гарантия успеха, а всего лишь начало очень большой и ответственной работы.

Источник: http://siliconrus.com/2014/07/startup-and-more/

banner